PROJEKTBEISPIEL 6: VERTRIEBSOPTIMIERUNG
Kunde
mittelständisches Unternehmen für Industrieprodukte
Projektinhalt
Optimierung der Vertriebskoordination und Aufbau eines Vertriebsreportings
Ausgangslage
Die Firma war aufgeteilt in 3 autark operierende Geschäftsbereiche, die im Inland relativ wenig Berührungspunkte hatten. Kontakte gab es nur auf der Führungsebene. Kunden- und Vertriebsdaten wurden in jedem Bereich separat verwaltet und waren vielfach nur in den Köpfen der Mitarbeiter bzw. in ihren individuellen Ablagesystemen zu finden. Es fehlte Transparenz über die Profitabilität einzelner Produkte und Kunden
Vorgehensweise
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Interviews mit Führungskräften und Außendienst zur Bestandsaufnahme |
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Analyse bestehender Maßnahmen zur Dokumentation der Vertriebsdaten |
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Analyse von Kundensegmenten und Produkten im Hinblick auf ihre Profitabilität |
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Einführung eines Vertriebsreportings |
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Bildung Bereichs-übergreifender Teams für die Bearbeitung von Auslandsmärkten |
Ergebnis
Durch die Transparenz über die Profitabilität von Kundensegmenten und Produkten konnte der Vertrieb zielgerichteter gesteuert werden. Das Einführen eines einheitlichen Systems zur Datenablage sowie ein systematischer Informations- und Erfahrungsaustausch der Länderverantwortlichen im Export brachten erhebliche Synergieeffekte.
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